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发布日期:2019-10-27 11:35   来源:未知   阅读:

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  市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求,从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者,再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。

  旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品和服务,使游客满意,使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要,研究的目的是获取效益。可见,旅游市场营销是获得效益的重要环节,对发展旅游事业起到重大作用。

  我国作为世界旅游资源第一国,拥有着世界最大的国内旅游市场,并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下,促进了我国旅游业市场的消费需求量不断增加,国民出境旅游又有很大的发展空间,尤其是带薪假期的延长使人们拥有更多的闲暇时间,以及人均收入的增长使人们有更多的“可自由支配的收入”,这些都为我国国民创造更多出游的条件和机会。同时,随着我国旅游业的逐步发展,人们外出旅游次数的增加,人们在旅游方面的消费变得理性化、个性化、多样化。然而,在此蓬勃发展的旅游市场下,我国的旅游市场营销存在着一些问题,诸如营销中盲目进行削价竞争,营销策略科技含量不高,不注重售后服务、不能形成良好客户关系,以及法制意识淡薄等问题。因此我国的旅游业要形成强有力的市场竞争力,必须灵活运用目的地整合营销(IMC)理念,改变营销的思考重心,由4PS(产品、价格、促销、渠道)转向4CS(顾客、成本、方便、沟通),建立一种由外向内的营销策划模式,做好市场营销。尤其在奥运的到来为我国旅游业和旅游市场营销到来了更大的机遇,至此良机时,我国旅游市场营销将更加科学、健康、快速、持续的发展。

  在企业人才方面,人员布局的失调,中小型矿泉水企业管理人员多,业务人员少。业务营销专业人才缺乏,只注重对于产品的生产,没有将产品的营销放在和生产一样的地位。高质量的产品营销不出去,反过来影响到产品的生产环节。营销没有明确的市场定位,没有特色的产品特色将矿泉水推出去。只在生产机械设备上投入资本,在市场的扩展铺货上没有加大投入。消费者对于产品形象模糊,在购买渠道上也较狭窄。外部市场竞争的激烈加剧了产品销售的压力,饮料行业是竞争最激烈的行业之一,面对的竞争对手也较多在大品牌的挤压下,中小矿泉水企业的生存空间少之又少。有些中小矿泉水企业在市场调查方面几乎没有工作进展,没有进行有效的产品营销整合和广告宣传策略。在打营销战略的时候,没哟事先调查好战况。所以失败只是时间问题。消费者对于产品陌生,没有购买的兴趣,矿泉水的营销部门也缺乏信心。

  产业的宏观状况就是产业长期吸引力和盈利的能力。产业宏观状况中包含五种竞争力,包括替代品竞争微信、竞争者的入侵、客户议价能力、供应商议价能力和对手的竞争能力。行业内的竞争能力和程度均是由这五种能力来决定的。行业的生命周期很大程度上影响到企业的数量和竞争力之间的平衡。这五种力对于企行业内企业的分散和集中程度也有影响。在深入分析行业竞争结构和行业发展趋势下,重新思考企业自身的能力。寻找资源、寻找定位、寻找市场切入点。在统一的营销策略下,整合营销渠道,制定精确的营销计划,在新一轮的市场竞争中寻找竞争优势。

  企业在产业中的优势地位表现在是高于产业的生产的平均水平,还是低于产业生产的平均水平。在企业整体中优势和劣势存在哪些部分。一个企业在营销上的成功与否,很大程度取决于企业对于成本和歧视性所采取的措施。而企业的成本和歧视性和本产业的结构有关。并且来源是,强有力的竞争对手在处理五个方面的能力的水平。在买方市场条件下,对于整体营销活动的研究是现代营销学的研究重点。现代营销学的研究重点有市场选择、市场分析、市场组合的策略等。在企业的营销策略中,要有组织有计划,在激烈的市场竞争下,制定出适合自己的营销规划。对于企业的竞争策略、市场进入的策略管理渠道策略和宣传策略等问题进行有效管理。市场的细分、市场的定位、四场目标的搜索和营销策略的组合,都是重要的研究内容。

  中小型企业矿泉水的的市场定位目标是,树立良好的企业形象,在顾客的意识中留下鲜明印象,增加产品的新引力。要达到的效果是,在提到某种产品的的使用效果的时候,首先想到的是某矿泉水公司的产品。营销市场的定位有多种办法。首先可以根据矿泉水企业的宗旨定位,矿泉水有维护人体健康的功能,可以企业的矿泉水定位为“服务健康,关爱生命”。产品的营销定位可以根据产品的特性、利益和价格质量和竞争地位。例如产品特性上,将矿泉水定位为“文化水”“状元水”。利益上可以定位为“健康水”或者“放心水”。据不同的消费者类群可以将矿泉水定位为领导消费饮用水,运动运体育训练专用水等。

  营销策略的目标可以分为近期目标、中期目标和长期目标。近期目标可以是占领某个消费群体,扩展另外一个消费群体。销售额的增长等。中期目标可以是对于某个领域的扩大。例如对于营销地域的扩展,销售额的大幅度增长。中小型矿泉水企业的长期发展目标是打造高质量才矿泉水产品,多角度手段的产品营销策略。例如可以通过网络和电话等现代化营销手段对于产品进行销售。在服务领域上,制定计划时间,将企业打造成某地区驰名商标等。

  在市场营销增长战略方面。要实现企业的长期增长战略要采取的主要途径。增长的战略有一体化、多样化和密集增长战略等。实现企业长期的营销增长战略要在企业熟悉擅长的领域进行。将企业拥有的积累资源,发挥出最佳的市场效益,寻找企业发展中新的增长点。在市场竞争战略方面。竞争战略就是在你竞争方面显现差别化优势的战略途径。不同的竞争战略对应不同的营销目标。中小型矿泉水企业在选定业务发展的方向之后,要为每项业务开发选择不同的竞争战略。可以在提高企业的实际价值方面,提高用户对于产品的印象。提高产品在用户对于产品使用价值的实际判断。对于产品形象和实际产品质量的差距不能太大。否则客户在拿到商品之后有一种上当受骗的感觉。在市场成本领先方面。要坚持不懈地对于产品的成本进行控制。因为成本的高低,关系到企业的效益和商品在市场的销售情况。具有低成本商品的企业在激烈的市场竞争中,竞争力较高,能够接受其他竞争对手的挑战,削弱同类高价产品的市场竞争力。直到逼迫竞争对手将产品的边际成本利润降低到负数,将其打败。

  首先是业务战略的组合。根据企业产品的优势,对于产品各种优势产品进行组合。大力发展企业优势产品,对于竞争优势不明显的产品进行重组撤销。把资源利用到更有利的领域去。劣势产品的发展,放置与优势产品的发展壮大之后。其次,是品牌策略的执行。要建立一个知名品牌,要抓住机遇,通过各种公益活动和媒体宣传机会,增加企业品牌的宣传效果。通过品牌效应,促进产品的销售。再次是在产品的包装方面,可以根据产品的不同包装策略分等级进行包装,提高产品的包装当次。在包装上还可以进行附带赠品的包装,赠送一些奖券和小的实物,增强产品的趣味性和吸引力。最后在产品的服务上要实行标准化的服务模式,包括产品的形象,产品服务用语的统一,服务行为的统一。

  采用市场竞争导向的定价方法,科学地选择产品定价方法。企业产品定价有三种方法,即利润导向、销售导向和竞争导向定价法。还可以按照产品需求进行定价,产品价格的高低取决于产品的成本费用和市场对于产品的需求程度。除此之外,还可以进行折扣和折让相辅助的产品定价策略。

  要进行产品的市场促销策略,首先要对公司的广告进行设计,能反映本公司的产品特色,企业文化等。压迫选择适合的宣传广告媒体。减少在宣传效果差的媒体的广告投入,增加广告媒体投入的针对性。聘用合适的形象代言人,重视产品销售过程中人员的推销。搞好企业间的公共关系。企业良好的社会形象会影响到企业销售目标的实现。在公共关系上对于产品进行广泛的公关,公关的对象包括消费者、媒体人、合作伙伴和政府等。

  中小型矿泉水企业的营销策略不是一个平面静止的营销,而是一个动态的营销。根据市场和产品的不断变化,采用适合产品特点的营销。另外一方面,要坚持不断完善产品的品质,产品生产和营销都要当做重点来抓。倾尽经精力、财力、物理,打造企业的核心竞争力,把企业的内在优势,通过外在的营销手段推广出去,规避市场风险,为企业带来更大的效益。

  企业的长期发展需要在危机来之前即使发现,对各种危机进行监测分析。对危机的早期预防能使得企业提前做好准备,能减少甚至消除危机对企业的危害。只有能及时的发现危机的存在,将危机消灭在萌芽的状态或企业及时的作出有效的反应,是企业长期的出于理想的运行状态。预警机制的建立可以提高企业的危机意识,当危机来临时候的反应时间缩短,可以使得企业在管理和协调等工作中做得更专业。

  企业要想能够在危机来临时及时的作出反应,来有效的面临各种危机,就必需对企业的发展带来危害的危机有较深的认识,让全体员工都有危机感和危机观念。经常的开展教育培训活动,使得员工具有危机观念。让员工清楚的了解危机观念对企业发展和个人利益的关系,在工作生产中时时做到关心企业发展,对存在潜在风险的事件即时的上报沟通,并能进行应急事件的演练,对可能发生的各种事件整理总结,做成处理手册,提高员工的危机意识和对危机应对能力。

  营销危机中频率最高的就是产品危机,产品的质量直接影响着整个企业的发展。现在很多企业为了经济效益,忽略了产品的质量,导致产品质量出现了很大的问题。现在随着消费者消费水品的提高,产品质量问题处理不好就很可能出现影响企业生存。所以要对产品进行全面严格的质量管理,让员工积极的参与,在提高质量的同时改善服务态度,利用高质量的产品和高质量的服务来赢得社会的认可,树立品牌形象。

  要想企业的营销危机不出现,就要有一套完善的管理制度。完善企业内部的管理,加强产品质量的监督机制,减少由于人为的原因造成的产品质量问题。建立考核机制,对生产过程严格的把控,将生产过程中可能出现的误差降低到最小,提升整个的管理水平。

  加强其企业与顾客媒体之间的沟通,能够帮助企业有效地度过营销危机,重新的建立品牌形象。当危机已经发生,及时的调查并向顾客主动的道歉,承担相应的责任。现在媒体的力量是很大的,尊重媒体,积极性的配合媒体的工作,在媒体面前建立很好的形象,对于不符合企业形象的报道及时有效地作出回应并作出保证,让媒体和群众进行监督,将最新的危机进展及时地传达给媒体和社会。

  企业的发展与供应链成员有着密切的关系,通过信息的共享实现对危机的全面把控。掌握供应商的最新动态,即使发现存在问题的产品原材料,对产品生产各个程序进行验收,帮助顾客更好的了解产品的质量和使用技巧。通过高质量的服务态度和高质量产品来满足顾客越来越高的需求,加强与供应商的合作,减少营销危机的产生。

  企业的发展必然要面临危机,而危机管理是企业适应市场的变化进行相应的策略调整的手段。企业只有提前具有危机意识,时刻保持警醒的状态,在危机发生时及时的作出回应,才能是企业度过危机,在时刻变化的社会大环境中健康稳定的发展,寻求更多的发展机遇。

  企业在创立初期,其市场营销目标不明、人才缺乏,消费者对企业产品认知度低、企业设备和技术力量薄弱等,会给企业的市场营销工作造成很大困难。首先,企业对自身产品了解程度较低、产品市场销量不大、销售方向不够明确,造成销售过程中人力资源、宣传支出等出现浪费,使企业销售成本增加、经营风险较大。其次,由于资金短缺或者时间紧迫、准备不足等问题,使得企业人才和设备配给无法及时满足企业市场营销需要,有些企业甚至出现劳动力不足的状况,从而增加企业市场营销工作的难度。最后,由于企业产品刚刚推向市场,消费者对企业产品认知度不高,且由于生产技术等条件的限制,企业产品生产量不大、生产成本较高。此时,企业最主要的任务是让消费者尽快了解产品、认可企业品牌。

  企业进入成长期后,具有销售渠道广、产品知名度较高、营销人力资源充裕等特点,进入产品知名度提高—销售量增加—营销设备完善的良性循环。经过企业成立初期众多员工的努力,消费者逐渐了解并接受企业产品,对企业品牌的认知度越来越高,企业开始大批量生产产品,生产成本迅速下降,加之企业营销渠道不断拓展,使产品销售量增加和经营利润提升。企业利用赚来的钱不断完善企业设备、提高产品生产技术、提升市场营销工作能力,进入良性循环发展过程。但随着企业的迅速发展,市场竞争越来越激烈,不少企业在利益驱使下开始对企业产品进行同化,以争夺更大的市场份额,并相应调整市场营销战略。鉴于企业不断发展,营销人力资源系统日益扩大,配套资料不断增加,造成企业管理愈加困难,部门和员工之间的交流难度增大,传输中的信息真实性难以保证。

  在成熟期,企业发展相对稳定,其市场营销目标主要是尽最大可能保持企业原有的市场份额。该阶段,企业营销手段和营销渠道提升空间越来越小,基本处于停滞期。尽管成熟期企业经营利润比较高,营销状况比较稳定,但市场竞争愈加激烈,企业意图通过提升产品质量来提高产品销售量的可能性变小,只能通过完善营销战略来提高产品知名度并扩大产品销售。该阶段企业产品的市场特点是:成本进一步降低,生产量大;市场饱和,销售稳定;市场细分,产品供过于求,市场竞争日趋激烈;品牌优化、集中化,品牌消费特征明显。(四)企业转型期随着成熟期企业产品竞争度的加剧,继续投入大量营销资源只会增加企业产品销售成本,提高企业营销风险。该阶段,企业为了满足消费者需求,拉开和竞争对手之间的差距,只有进行创新、加快企业转型,以提高企业核心竞争力。在企业转型阶段,其市场营销面临的主要任务是如何开拓新产品市场,尽快让消费者认知并接受企业新产品。该阶段企业面临的市场特点是:消费者消费习惯改变;产品销量下降,利润降低;销售促进作用增加;三四线城市市场竞争激烈。必须合理利用资源,促进企业新产品准确切入市场。

  在企业创立初期,企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步投放、消费者接受程度等各环节都具有不确定性。该阶段,企业的主要目的是提高产品知名度,让消费者认可企业品牌。根据创立初期企业特点,应采取快速撇脂战略、缓慢撇脂战略、快速渗透战略或缓浸渗透战略。启动市场的引入期是产品获得消费者认知的关键时期,快速获得知名度是企业营销推广的主要目标。第一,加大产品促销力度。企业创立初期,其品牌和产品根本无法与知名品牌及其产品正面抗衡。应加大产品促销力度,引起消费者注意,同时增加广告投入,通过消费者对产品的使用和广告效应达到推广企业产品、宣传企业品牌的目的。价格战略应以市场集中战略为基础,根据企业选择的主打消费市场,充分考虑企业生产成本和营销对象购买力,制定合理的销售价格。第二,优化产品结构。产品性价比是产品能否长期占据市场的决定性因素。为了取得消费者的长久信任,企业必须根据消费者需要对产品进行优化,改变单一的产品结构,提升产品质量,降低产品生产成本,并根据细分产品市场的要求,合理制定产品价格,最大程度满足消费者的个性化需求。第三,集中针对目标市场。在产品投入市场前一定要对市场进行充分调研,全面掌握市场信息,通过选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场,将市场特点和产品特点相结合,制定出最佳营销策划方案,开拓市场空间,实现企业市场扩张。

  在企业成长期,企业市场营销策略应着重关注营销团队与营销网络的快速发展,充分认识抢占市场的重要性。其营销对策应该是:提高产品质量,强化物流管理;确立产品概念,提高品牌知名度;树立产品形象,建立品牌偏好;扩张营销渠道,提高市场占有率。第一,建立多元化市场战略。即通过调研和营销情报开辟多个不同市场,以分散企业单一市场风险。这种营销战略要求企业营销人员必须进行系统的市场调研,对企业可能涉及的市场做出全方位研究,并制定合理的生产规划与供应渠道计划。成长期企业产品已经得到市场认可,企业竞争力增加,但市场竞争加剧,该阶段企业的主要营销目标是将销售量最大化,继续占据已有的销售市场,拓展销售渠道,加大其他市场开发力度。可以采取品牌渗透战略,向各个消费群体中灌输企业品牌意识,取得消费者信任,尽最大可能挖掘市场消费潜力。也可以采取质量战略,进一步提高企业产品质量,拉大企业与竞争对手的差距。第二,深化品牌战略规划。应重视企业品牌的塑造,积极培育消费者的品牌忠诚度。消费者往往通过品牌认知来选择商品,品牌认知对消费者的购买行为有着深刻影响。企业市场营销人员在品牌建立过程中,可以着重树立一种品牌,亦可同时树立多个品牌,使每个企业产品都拥有独具特色的品牌影响力,最终为企业创造更大的价值。如宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌,每个品牌都有独特的市场定位和市场指向,进而占领洗发水市场更大份额。第三,渠道扩张战略。渠道是沟通企业与消费者之间时空差距的桥梁。随着企业生产规模的扩大,企业市场营销人员需要进一步思考渠道优化方案,确保对渠道的有效控制,为产品提供更多的销售机会。促销是吸引消费者的有效手段,成长期企业虽然拥有自己的品牌,拥有产品知名度,但仍然要采取积极的促销战略,刺激消费者的消费欲望。

  成熟期企业营销渠道和营销对象都处于固定状态,为了留住已有顾客和吸引其他顾客,企业必须进行产品创新,扩大产品差异性,提高产品性价比。成熟期企业市场营销对策是:坚持改良策略,延长成熟期;加强差异性广告策略;树立企业形象,加强品牌建设。第一,全面占领市场战略。成熟期企业应着眼于整个市场,通过不同产品对不同市场的有效占领来实现企业对整体市场全面扩张目的。这种占领方式可以保证企业长期内处于市场领先地位。如台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品,企业进入成熟阶段后,开始有策略地渗透到饮料、快餐、饼干等市场领域,并投入较多资金建立“再来一瓶”市场营销策划,最终成功占领市场,打败同行业竞争对手,为集团创造了更大利益。第二,体现价值创新优势。经历了初创期与成长期的不断投入和积累,企业得以在成熟期全面收获市场回报,但企业不能因此放弃对产品价值的创新。价值创新主要体现在对新产品的开发和对成熟产品的改革上。在产品增值营销过程中,应通过提高产品质量、增加花色品种、改进包装等方式,实现企业产品价值创新。

  在企业成熟期后期,如果企业产品销售额持续下降,这意味着企业已经进入衰退期。在这一阶段,市场对企业产品的需求量逐渐下降,产品销售投入费用日益增多而销售收入持续减少,企业面临寻求突破的严峻考验。此时,转型期企业市场营销战略直接关系到企业的生死存亡。应根据企业现有实力和营销渠道,推出新产品,并让消费者接受企业推出的新产品。第一,创新营销战略。重新对市场进行调研,寻找新的消费需求和消费市场,对企业进行重新定位,制定新的企业发展目标。在企业转型过程中,其市场营销战略必然存在不少影响因素。事实上,转型期各企业的营销战略都大同小异,如多数企业都会采用降级促销手段。为了促进企业转型,必须在引起消费者新鲜感和刺激消费者消费欲望两个方面进行营销战略创新。第二,用短期收益缓解企业危机。即在产品未来发展趋势不明晰的状态下,通过减少广告、提高销售价格等方式获得企业短期收益,缓解企业危机,另辟蹊径度过衰退期难关。第三,消减产品战略。根据实际情况缩减企业产品生产数量,放弃对企业发展无益的市场,充分认识消费者需求,努力提高企业核心竞争力。为了提高消费者对企业新产品的消费欲望,企业应该逐渐收缩已有产品的市场战线,积极推动新产品,让消费者慢慢体验新产品并接受新产品。

  在企业发展中,营销战略作为未来发展的重要举措,它的关键问题是怎样保障发展优势,从而赢得较为持续的竞争优势。在这过程中,市场营销是在内部规划的基础上,构建和企业发展相吻合的长远目标,从而让企业更好的应对市场环境。在这过程中,营销战略包括三个方面:在生产、销售中,通过制定战略目标,从源头上减小资金投入;在企业竞争中,通过制定战略目标,充分利用营销和产品特征,让企业市场更加细化。在这过程中,市场营销战略作为大的决策,直接影响企业稳定、长期发展。从市场营销战略特征来看,它有从属性、独立性和转移性特征。从属性,是指市场赢下作为企业运营的部分,不管是具体措施,还是出发点,都必须根据营销规划和市场整体进行,从源头上避免策略偏差对其造成的不利影响,最后成为企业发展的支柱。独立性,是企业必须具有对应的发展战略,从而更好地帮助企业完成市场份额、规划和营销,所以在企业管理中,必须高度注重市场营销,并且建立起独立的营销机构或者部门,从而确保市场活动更加有序、高效的开展。转移性,是市场只能根据环境做出策略与计划,但是对企业整个营销目标和方向没有太多的意义。

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